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數字經濟|電商直播,線上銷售額超億元

2021-10-08 03:23:34 來源:河北新聞網

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電商直播,線上銷售額超億元

——保定雨森衞生用品有限公司的化危為機之路

8月3日下午3時許,電商主播李建剛剛從石家莊回到保定,就馬不停蹄地奔向保定雨森衞生用品有限公司的直播間,開啓了當日的直播工作。

“老鐵們,下午好!今天我們主要銷售的是雨森的主打產品——生活用紙……”直播間裏,李建的前面擺放着一張長桌,桌子上佈滿了琳琅滿目的產品,手機架在對面,補光燈把整個空間照得分外明亮。此次開播雖然比平時延遲了1個小時,快手直播平台依然吸引了超30萬粉絲觀看,銷售額達24萬餘元。

“這遠沒有達到正常水平。”李建告訴記者,一般情況下,他從下午2點開播,直播3個小時,觀看量能達到80萬-100萬人次,銷售額達50萬-60萬元。

保定雨森衞生用品有限公司坐落於保定市滿城區大冊營鎮,是一家擁有16年創業史的民營企業,以生產、銷售生活用紙為主。從以線下銷售為主,到發展線上線下相結合銷售渠道,線上銷售額累計超1億元,雨森僅用了一年時間。而實現線下轉線上的成功密鑰便是電商直播。

2020年7月初,雨森通過一次市場調查發現,市面上眾多生活用紙品牌的線上銷售渠道佔有率均在30%左右,而雨森僅佔4%,遠低於平均水平,讓這家一直以線下銷售為主的企業頓時充滿了危機感。為了適應市場發展趨勢,拓寬線上銷售渠道,當月,雨森正式入駐快手APP,開啓品牌自播之路,剛剛入職雨森的李建成為企業的一名電商主播。

“我們公司產品的目標客户羣體主要是30至50歲的女性,什麼樣的直播風格會吸引到她們呢?”李建首先對品牌自播“人設”的打造進行了深入摸索。

“為品牌主播塑造人設,拉近粉絲與品牌之間的距離,是品牌在直播電商平台快速積攢人氣,實現粉絲對品牌‘路轉粉’的重要途徑之一。”李建認為,通過“有趣的互動+專業知識科普”成功打造具有記憶點的“大姨夫”特色人設,讓直播間充滿有情、有趣、有用的內容,可以增強用户的社交信任,達到吸引並留住客户的目的。

於是,在李建的直播平台上常常可以看到,主播和粉絲們圍繞某個幽默的話題展開熱烈的探討,李建也時常為粉絲們講解諸如衞生巾的發展史、哪種規格的衞生紙適用於哪類人羣等針對女性護理、日常衞生等領域的實用知識,李建“大姨夫”這個稱號也由此得來。

此外,根據直播間不同的客户羣體,輔以靈活的貨品推薦,也起到了“錦上添花”的作用。當直播間女性粉絲偏多、年齡結構偏大的時候,他們就降低帶貨節奏,重點講解產品的優勢;當合作顏值主播或主播pk時,他們就會加快帶貨節奏,讓粉絲們產生搶購的感覺。

除了佈局品牌自播,雨森也同步開展了達人分銷,為品牌打開了直播營銷新局面。

“對於品牌來説,達人分銷具有雙重優勢,一方面可以幫助品牌創下具有爆發力的銷量,另一方面可以通過達人自身私域流量引流品牌,為品牌粉絲積累貢獻力量。”據李建介紹,目前雨森已與陳先生、陶子家、貓七七等100餘位網紅達人共同合作,助力直播分銷;公司每月平均能接到20餘場專場,由達人主播直播帶貨。

從去年7月到今年7月,憑藉“生動活潑+真誠實用”的直播風格和“品牌自播+達人分銷”精準導流,雨森的產品正被越來越多的消費者認可、購買。一組數據直觀體現:去年7月份是雨森直播銷售首月,成交額達到50餘萬元;去年“雙十一”僅用3天時間,銷售額實現500萬元;僅用一年時間,雨森快手直播間吸引超230萬粉絲,直播銷售額超1億元,直播銷量是公司其他電商平台銷量總和的10倍。

“現在,我們公司單獨成立了直播電商部,由25名成員組成,分管直播、客服、運營、後台、短視頻製作等領域,而我也成為了這個部門的一名負責人。”李建説。

關於公司電商直播未來發展的方向,雨森已做好了長遠規劃。一方面,他們將繼續培養和擴大自己的電商直播團隊,計劃在石家莊成立一家直播基地;另一方面,打算在快手平台探索其他直播產品類目,從衞生用品拓展到家清、洗護和廚具等類目,並嘗試聯合其他洗護用品品牌,在快手電商平台搭建起全品類的家居生活用品集合賬號,為消費者帶來更好的購物體驗。通過直播帶貨,雨森衞品預計今年實現銷售額2億元,雨森直播賬號粉絲量達到500萬人左右。 (河北日報記者 解楚楚)

責任編輯:張永猛

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